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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr336.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  71 lines
  1. SELLING TO ELECTRONICS MANUFACTURING COMPANIES                   SR336
  2.  
  3. This course is designed to increase your ability to sell at the
  4. executive level in electronics accounts.  During this sales simulation
  5. you will call on account executives, identify application opportunities
  6. and integration needs, select a solution and present a compelling
  7. business case for that solution.  You will be competing against other
  8. districts in your area to win the customer order.
  9.  
  10. STUDENT PROFILE:
  11. CSO sales representatives, sales management, and PSO Consultants who
  12. are >50% focused on electronics manufacturers and with a minimum 3
  13. years experience in this industry.  Electronics manufacturers include
  14. commercial electronics manufacturers, aerospace/defense and
  15. semiconductor/components companies.
  16.  
  17. PREREQUISITES:
  18. CSO sales reps must attend with their sales management
  19.  
  20.  
  21. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  22. Upon completion of this course, students will be able to:
  23. o     Customize and deliver the "HP Strategy for Electronics
  24.       Manufacturing" presentation to key account executives and
  25.       decision-makers.
  26. o     Leverage HP's leadership and best practices in electronics
  27.       products design, manufacturing and distribution to differentiate
  28.       HP as a preferred business partner.
  29. o     Assess the strengths and potential objections for an HP/VAB
  30.       solution (hardware, software, system, service, etc.)
  31. o     Select the appropriate value-added services to include in the
  32.       solution.
  33. o     Compare the account's financial information to determine business
  34.       conditions that will impact the account's technology purchase
  35.       decisions.
  36. o     Analyze the account's system architecture strategy to uncover
  37.       enterprise requirements and position the HP solution within the
  38.       account's system architecture strategy.
  39. o     Use standard metrics to measure the operation of a department.
  40.       Compare the department's success to industry norms to uncover
  41.       opportunities.
  42. o     Prepare a cost justification for the HP solution based on the
  43.       account's financial decision criteria.
  44. o     Present the HP solution benefits in light of the customer's
  45.       specific business goals.
  46.  
  47. COURSE OUTLINE:
  48. o     Analyze Account Information
  49. o     Conduct Sales Calls
  50. o     Select a Solution
  51. o     Counter competitive threats
  52. o     Present the Solution
  53.  
  54. TESTING PROCESS:
  55.  
  56. Pre and post-confidence assessment questionnaire, as well as competency
  57. testing through expert observation.
  58.  
  59. FORMAT:        Classroom
  60. LOCATION:      Region Field Offices
  61. LENGTH:        3 days
  62. AVAILABILITY:  Q1 '93
  63. LANGUAGE:      English
  64. EQUIPMENT:     None
  65. CLASS SIZE:    Maximum 24
  66. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  67. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  68.                Education Manager
  69. PROJECT MGR:   Denis Garcia, Telnet/508 436-5059
  70.  
  71.